推荐阅读 | 某985高校和某民营企业成果转化方案的“博弈”：独占还是普通许可？有没有入门费？销售提成还是利润分成？

这是秋凡科转第2090天用心分享科技成果转化

某新材料的传统技术路线成熟，但存在环节多、成本高和一定的环境污染等问题。某985高校另辟蹊径，经过多年的研发，走通了该新材料的新技术路线，进行了中试，形成了一系列专利。

但由于该新技术路线是对传统技术路线工艺的颠覆，一次性投入较大，再加上该新材料市场容量有限，以及近几年受行业周期的影响，当前该新材料处于产能基本饱和的状态，为此高校虽努力推广该新技术，但潜在合作企业因为各种顾虑，都不愿意尝试。

某从事相关材料生产的民营企业，了解到该高校的这项成果，有意合作。该企业原来虽然没有涉及该新材料，但与该新材料新技术路线工艺用到的设备和原材料有较大的相似之处。该民营企业主动联系了高校，并和高校进行了多次沟通，双方均有一定的合作意向，但双方对合作方案有比较大的分歧。

对于这项成果，企业最希望的转化方式就是高校“以该科技成果作价投资，折算股份或者出资比例”。但是高校方表示，受有关规定的影响，学校不能作为股东参与科技成果转化，只能选择许可或者转让等方式来转化。

经过多次商讨，双方对采用“许可+提成”的方式进行转化基本达成了共识。双方争论的焦点：独占许可还是普通许可，许可有没有入门费，采用销售额提成或者是利润提成。

高校方提出“入门费+后续销售额提成+许可到期后同等条件下优先转让”的普通许可方案。但是企业方认为，该技术投入比较大，市场容量有限，存在较大的风险，作为第一个“吃螃蟹”的企业，希望“零入门费+利润提成”的独占许可方案。

高校方认为，后续成果在企业落地转化期间，高校需要投入大量人力提供技术支撑，这需要有一定的入门费来cover；希望采用销售提成而不是利润提成，因为利润不好核算，高校方对企业利润的计算存在很大的信息差，未来可能扯皮，采用销售提成的比例可以谈；独占许可的方式可以考虑，但是高校又担心，如果由于企业的原因造成新技术在企业转化不顺利，独占许可的方式让高校没有办法和其他企业再合作转化。

 

     

二、达成合作

因为有了专业技术经理人的介入

高校和企业双方都有合作意向，但对合作方案的选择上却有各自的坚持。为促成双方的合作，该高校的科研团队咨询了专业的技术经理人团队，技术经理人团队认真分析之后，给出了以下具体的建议：

1、充分尊重企业希望风险共担和合理利益保障的诉求，建议高校同意采用“零入门费+利润提成”的独占许可方案；

2、针对高校提出的后续转化期间技术服务费用的诉求，建议高校提供合理预算，企业按年支付一定的技术服务费，作为高校为企业承接该技术落地提供技术支撑的相关费用；

3、针对高校方对利润分成的担忧，建议高校和企业共同明确未来企业生产该新材料的成本构成和利润算法，同时合同约定企业每年向高校提供经第三方审计的财务报表，并设定较高的违约条款；

4、针对高校方独占许可的担忧，建议合作双方在合作设置“最长不盈利期限”，如4年内企业无法实现盈利，该技术的独占许可变成普通许可，允许高校方可以寻找其他企业进行产业化。

上述方案得到了高校和企业的一致认可，双方在此基础上围绕服务费费用、利润算法和最长不盈利期限进一步谈判很快达成了共识，并最终敲定了合作方案。

       

三、案例启示

该科技成果转化如何达成